Perfekte Qualität

„Eine Maschine kann sich jeder mit Geld kaufen, es kommt aber auf die richtigen Mitarbeiter an, die sie bedienen – diese sorgen für den feinen Unterschied.“

Davon, dass in Ungarn der KMU-Sektor – ähnlich wie in Deutschland – das gesunde Rückgrat der Volkswirtschaft bildet, kann noch längst nicht die Rede sein. Dass sich an diesem Zustand aber mittel- und langfristig etwas ändern könnte, ist auf jeden Fall tatkräftigen und strategisch denkenden Unternehmern wie Sándor Gonda zu danken.

Ohne „politischen Rückenwind“ und ohne „beherztes Zugreifen“ bei der Privatisierung in den 1990er Jah­ren – zwei wesentliche Ausgangsmomente vieler heutiger ungarischer Erfolgsge­schichten – hat der Unternehmer durch Zielstrebigkeit und harte Arbeit in den letzten 25 Jahren eine Respekt gebietende Erfolgsgeschichte der selteneren Art ge­schrieben, und er schreibt sie auch heute noch tagtäglich fort.

Vom Dozenten zum Unternehmer

Ungewöhnlich an dieser Geschichte ist bereits ihr Anfang, der noch wenig unternehmerisch aussieht. Nach einem Studium an der Agrarwissenschaftli­chen Universität Gödöllő ging der fri­schgebackene Agrarmaschinen-Ingeni­eur Sándor Gonda zwar erstmal in die freie (Land-)Wirtschaft, danach setzte er seine Karriere jedoch als Dozent an der Agrartechnischen Hochschule in Mezőtúr fort. Hier ergab es sich Ende der 1980er Jahre, dass es im Zuge der immer weiter voranschreitenden poli­tischen Öffnung Ungarns nach Westen auch zu Kontakten mit entsprechenden Partnern in der Bundesrepublik kam. Diese gestalteten sich so gedeihlich, dass bald die Möglichkeit ins Auge gefasst wurde, in Ungarn etwas zu produzieren, was sich allerdings unter den damaligen gesellschaftlichen Verhältnissen noch reichlich kompliziert gestaltete.

Erst parallel zur politischen Wende ergaben sich dafür neue, passende Mög­lichkeiten. Gonda ließ nicht viel Zeit ver­streichen: Bereits im Herbst 1989 grün­dete er zusammen mit einem bisherigen Kooperationspartner, dem Mannheimer Unternehmer Heinz Schulte, das Joint Venture Agrohíd Kft., an der Gonda und seine Ehefrau zu 34 Prozent beteiligt waren. Der Firmenname bildete sich aus dem damaligen Produktspektrum, nämlich der Herstellung von Komponen­ten für landwirtschaftliche Maschinen, und der Funktion der Firma als Brücke (ungarisch: híd) zwischen Deutschland und Ungarn beziehungsweise zwischen Aufträgen aus Deutschland und deren Abarbeitung in Ungarn.

Die Neugründung war von Erfolg ge­krönt: Zunehmend kamen mehr Aufträge nach Ungarn. Die Zahl der Mitarbeiter stieg von anfänglich zwei, der Unter­nehmer selbst und seine Frau, stetig an – heute ist die Firma direkt für 60 und indirekt für weitere 100 Arbeitsplätze verantwortlich – und ebenso wuchs die Zahl ihrer Produktionspartner vor Ort. Ende 1995 erfolgte für die junge Firma eine entscheidende Weichenstellung. Wegen Auftragsproblemen auf dem deut­schen Markt entschloss sich der deutsche Partner, sich von seiner ungarischen Beteiligung zu trennen. Nach einem gründlichen Abwägen der verschiedenen Optionen, zu der auch die Liquidierung der Firma gehörte, entschlossen sich die Gondas schließlich, den 66-prozentigen Anteil ihres bisherigen Geschäftspart­ners zu übernehmen und das Geschäft weiterzuführen. Es wurde auch verein­bart, dass Schulte der Firma in Deutsch­land als Geschäftsvermittler auf Provisi­onsbasis erhalten bleiben würde.

Ritterschlag durch den Gewinn von Audi als Kunden

Auch das sollte sich als goldrichtige Entscheidung erweisen. Bereits im ers­ten Geschäftsjahr der nun vollständig ungarischen Firma gelang es, nicht nur erfolgreich das Kundenprofil zu wech­seln – statt nur für Firmen aus dem Landmaschinenbereich begann Agrohíd zunehmend auch für Auftraggeber aus dem Automobilbereich zu produzieren –, sondern sogar das Unglaubliche, näm­lich durch die Hilfe von Schulte fast aus dem Stand den Automobilgiganten Audi als Kunden zu gewinnen. „Eine erst­klassige Referenz, so gut wie eine Qua­litätszertifizierung“, weiß Gonda diesen, heute noch immer belieferten Kunden zu schätzen. Möglich wurde dieser ra­sche Achtungserfolg sicherlich auch des­wegen, weil Schulte keinerlei Probleme damit hatte, Audi eine Zusammenarbeit mit der ungarischen Firma nahezule­gen. Immerhin wusste er aus eigener Er­fahrung genau, dass er und damit auch Audi und alle zukünftigen Agrohíd-Part­ner sich voll auf Gonda und sein Team verlassen können.

Heute bezeichnet Gonda die ersten fünf Jahre seiner Firma an der Seite von Schulte als eine „zweite Universität“, nämlich als ganz wichtige Lehrjahre in Sachen Qualitätsmanagement und Auf­tragsabwicklung nach höchsten deutschen Maßstäben. „Ich habe von meinem frühe­ren Partner, Herrn Schulte, viel gelernt und verinnerlicht, so unter anderem das Prinzip der vollen Verantwortungsüber­nahme“, würdigt Gonda seinen früheren Mentor. Zu dem genannten Prinzip gehöre unter anderem auch, dass sich die Kunden blind auf die qualitäts- und fristgerechte Auftragsabarbeitung verlassen können. Und sollte einmal zwischendurch ein Pro­blem auftauchen, das die Auftragserfül­lung gefährde, dann werde sofort der Kun­de einbezogen. Also nicht erst dann, wenn sich dieser von sich aus danach erkundigt, ob alles in Ordnung sei oder gar erst am Tag der vereinbarten Lieferung. „Wenn ein Auftraggeber während des Produkti­onszeitraums nichts von uns hört, dann kann er hundertprozentig davon ausge­hen, dass alles wie geplant läuft und er die Endprodukte zum vereinbarten Termin entgegennehmen kann.“

„Wenn der Kunde während der Produktion nichts von uns hört, dann läuft alles wie geplant.“ (BZT-Foto: Jan Mainka)

Ebenso wie bei der Zuverlässigkeit wirkt bei Agrohíd aber auch beim Qua­litätsmanagement bis heute die Schul­te-Ära nach. Um dessen ganzheitlichen Qualitätsansatz zu illustrieren, erzählt Gonda eine Episode mit Schulte im vormaligen Motorenwerk Mannheim (MWM). Am Rande eines Betriebsrund­gangs machte er ihn bei einer Einrich­tung zur Prüfung von Materialfehlern mittels einer Lampe, die fluoreszie­rendes Licht aussendet, auf eine be­merkenswerte zusätzliche Einrichtung aufmerksam, nämlich auf eine, die den Zustand der Prüflampe kontrolliert. Dies sei notwendig, da die Lampe gegen Ende ihrer Lebenszeit verfälschte Er­gebnisse hervorbringen kann. „Dieser Ursprung, eine Qualitätsabweichung schon in ihrem Ansatz zu erkennen und auszuschließen, dieses Bemühen um perfekte Qualität haben mich damals sehr beeindruckt“, erinnert sich Gonda.

Drang nach höchster Qualität

Heute ist Gondas Firma von der Ein­gangskontrolle bis zur Endabnahme nach diesen Prinzipien organisiert. Ganz wichtig ist es ihm dabei, den Drang nach höchster Qualität, den ihm Schulte ein­gepflanzt hat, an seine Mitarbeiter wei­terzugeben. „Als ich einmal bei einem Bauteil für ein Werkzeug von Audi ei­nen Grat feststellte und der dafür ver­antwortliche Mitarbeiter sich heraus­reden wollte, dass so ein winziger Grat doch nichts ausmachen würde, da habe ich ihn zu meinem Audi gebeten, die Mo­torhaube geöffnet und ihn aufgefordert gründlich den Motorblock zu befühlen“, erzählt er. Danach gab es keine Diskus­sion mehr. Generell setzt Gonda viel auf gut ausgebildete und motivierte Mitar­beiter: „Eine Maschine kann sich jeder mit Geld kaufen, es kommt aber auf die richtigen Mitarbeiter an, die sie bedie­nen – diese sorgen für den feinen Unter­schied.“ Oder noch deutlicher formuliert: „Ohne entsprechende Mitarbeiter ist selbst die beste Maschine nichts wert.“

Deshalb habe er auf schwierige Auf­tragslagen, die es im Laufe der 25-jähri­gen Firmengeschichte freilich auch gab, nie mit Entlassungen geantwortet. „Die von uns intensiv geschulten Mitarbeiter hätten mir ja bei einer Verbesserung der Lage sofort gefehlt.“ Entlassungen seien aber auch deshalb nie ein Thema gewesen, weil er sich bei Liquiditätsengpässen, aber auch bei Finanzierungen immer voll auf seine Hausbank verlassen konnte. Daher sei auch das Wort „Kreditklemme“, über die viele Unternehmer seit der Krise vor­wurfsvoll klagen, in seiner Beziehung zur MKB Bank ein Fremdwort, unterstreicht er. Noch nie sei er von ihr zurückgewiesen worden. „Gut, ich bin bisher auch nur mit fundierten, finanzierbaren Wünschen an meine Bank herangetreten“, räumt er ein und lobt gleichzeitig die gute Beratung der Bank im Vorfeld von Finanzierungen und generell ihr Mitdenken in unternehmeri­schen Belangen.

Kein Interesse an Kaufinteressenten

Dass es mit seiner Bank bis heute so gut klappt, hat vielleicht auch etwas damit zu tun, dass Gonda bei Investitionen stets sehr risikobewusst vorgeht und Wert auf einen entsprechenden Eigenkapitalanteil legt. „Lieber langsamer, dafür aber solide und nachhaltig wachsen“, sei seine Devi­se. Deswegen sei er bis jetzt auch nicht am Verkauf von Geschäftsanteilen oder gar der ganzen Firma interessiert gewesen. „Vor Jahren wollte sich ein holländischer Inves­tor beteiligen. Nach langem Überlegen bin ich auf das Angebot, das auch mit äußerst dynamischen Wachstumsperspektiven glänzte, schließlich nicht eingegangen. Ein Unternehmer aus der Gegend schon. Heu­te ist dessen Firma ruiniert und er selbst arbeitslos. Ganz zu schweigen von dessen ehemaligen Mitarbeitern“, fühlt sich Gon­da im Nachhinein bestätigt. „Schon aus Verantwortung für meine Mitarbeiter wür­de ich die Führung unseres Unternehmens nie in fremde Hände legen.“

Seiner Meinung nach hätten viele Un­ternehmer in Ungarn generell das Prob­lem, dass sie nicht das richtige, also ein maßvolles Entwicklungstempo fänden. „Im ungarischen KMU-Sektor fehlt das langfristige Denken, viele wollen einfach nur schnell reich werden. Im Endeffekt würden sie nicht genug Reserven bilden und sich schrittweise verschulden. Und dann: Aus der Traum!“ Die Maßlosigkeit führe auch dazu, dass bei Angeboten an potenzielle Auftraggeber die „Gewinn­maximierung um jeden Preis“ im Vorder­grund stehe und nicht so sehr eine lang­fristig gute und bei steigenden Volumina schließlich auch einträgliche Zusammen­arbeit. Zudem sei zuweilen auch nicht der Preis ausschlaggebend, sondern die Zuverlässigkeit sowie das Erbringen kon­stanter Qualität und Präzision.

Tipps für ungarische Mittelständler

Nach weiteren Tipps für ungarische Mittelständler gefragt, die genauso erfolgreich werden wollen wie seine Firma, weist Gonda sogleich auf ein Denken und Handeln in Systemen hin. „Wenn ein Fehler geschehen ist, dann kann das auch ein Hinweis darauf sein, dass das System an einer Stelle einen Schwachpunkt aufweist.“ Dieser müs­se dann ausgemerzt werden, damit das System wieder aus sich selbst heraus die bestmögliche Qualität hervorbringt. „Es reicht nicht, nur selbst gut zu arbeiten. Das ganze System muss gut funktionie­ren“, so Gonda. Systemisch geht es aber auch ganz am Ende zu: „Ich gebe meinen Kunden nicht einfach nur Produkte, son­dern Systeme, in denen diese Produkte vorkommen.“ Ein weiterer Tipp geht wieder in Richtung Personalpolitik: „Ich suche stets Mitarbeiter, die auf ihrem je­weiligen Fachgebiet besser sind als ich.“

Während all diese Tipps bei Agrohíd bestmöglich verwirklicht sind, ist eine andere wichtige Empfehlung, nämlich, dass der Anteil eines Kunden nie über 30 Prozent des Gesamtumsatzes liegen sollte, bei ihm gegenwärtig nicht umge­setzt: So hängt die Auftragslage seiner Firma derzeit zu 50 Prozent von Bosch, 30 Prozent von Audi und 20 Prozent von verschiedenen kleineren Firmen ab. Von daher arbeitet Gonda jetzt verstärkt an einer Diversifizierung seiner Kundenba­sis, natürlich über die Gewinnung von Neukunden und die Erhöhung des Ge­samtvolumens von derzeit bereits statt­lichen zwei Milliarden Forint. Gerade würden etwa vielversprechende Verhand­lungen mit einer neuen Firma geführt, mit einem jährlichen Auftragsvolumen von immerhin etwa einer Million Euro. Gonda ist zuversichtlich, innerhalb eines Jahres bereits eine deutlich ausgegliche­nere Auftragsstruktur zu haben.

Engmaschiges Zulieferernetz für mehr Aufträge

Mit dazu beitragen wird auch der sich unter der Regie von Agrohíd vollziehende weitere Ausbau eines eigenen Zulieferer­netzes. Dieses Projekt hat Gonda schon vor Jahren einfach aus der Einsicht ge­startet, dass die Werkzeuge und auch deren Komponenten so komplex sind, dass es eher unwahrscheinlich ist, ausge­rechnet einen Auftrag an Land zu ziehen, den man komplett innerhalb der eigenen Firma abwickeln kann. „Es ist natürlich schön, wenn wir möglichst viele Produk­tionsphasen von den eigenen Mitarbeitern erledigen lassen können, aber Hauptsache wir bekommen überhaupt den Auftrag und daraus dann etwas Arbeit“, erklärt Gonda, warum sich seine Firma als Inte­grator so stark um den Ausbau des Net­zes bemüht. Diesem Ziel dient übrigens auch das Logistikzentrum in einer 2012 teilweise mit Geldern aus dem neuen Széchenyi-Plan eigens errichteten 1.080 qm großen Lager- und Montagehalle in Mezőtúr. Bei der Vergabe der Aufträge an ungarische Subunternehmer und dem anschließenden Eingang der Fertigwaren im Logistikzentrum erweist sich das Team von Gonda als mindestens ebenso kritisch und qualitätsbewusst wie die deutschen Auftraggeber von Agrohíd. „In einem funktionstüchtigen System müssen halt alle Teilsysteme gut funktionieren.“